Новая страница 1

Личные продажи,  тренинг 

Актуальность темы

Повышение эффективности личных продаж будет актуальным всегда.

Понятно, что без продаж не сможет существовать никакой бизнес.

Но особенно приятно во времена, когда разница между продаваемыми товарами  двух конкурирующих фирм становится все менее заметной, продавать лучше, чем ваш конкурент.

Для этого сегодня есть все возможности – современные техники продаж можно смело отнести к высоким технологиям.

 Подходы к теме личных продаж

 Существует достаточно много современных подходов к личным продажам. Перечислим основные:

  1. Это манипулятивные техники. Они отходят в прошлое. Однако знать их тоже надо, хотя бы отделу снабжения фирмы, чтобы уметь противостоять манипуляциям.
  2. Классическая техника личных продаж. Эти техники опираются на современные представления практической психологии, и потому являются эффективным инструментом, которым можно и нужно овладеть каждому продавцу.
  3. Большие продажи:  СПИН и др. Эти техники отличаются по целому ряду позиций от классических продаж.
  4. Стратегические продажи – это специальные техники, которые рассчитаны на работу в условиях высоко конкурентной среды.
  5. Менеджмент-продажи (НАШЕ НОУ-ХАУ)  – это техника впервые стала  разрабатываться нашей компанией.
  6. Консультационные продажи, партнерские продажи и др.

Нерешенные проблемы

Тренингами по личным продажам мы занялись только в кризис 2008 года. И нисколько не удивились, что рынок насыщен предложениями тренинговых компаний.

Однако, как отметил один из известных российских тренеров, только 1/4 продавцов знает и применяет современные техники продаж. Наши наблюдения показали  - на самом деле, цифра значительно хуже. Редкие единицы применяют в своей практике современные техники продаж. И потому на первое место выходят даже не новые,  еще более лучшие разработки по личным продажам, а методология тренингов: как добиться того, чтобы менеджеры по продажам применяли то, что они знают, но пока продолжают работать по старому.

Большая часть наших коллег тренеров обосновывает обозначенную проблему тем, что на тренинге можно только попробовать продавать по новому, научиться можно только самому в дальнейшей самостоятельной работе. Частично соглашаясь с коллегами, мы считаем, что есть другие более эффективные решения обозначенной проблемы.

 Цели тренинга

Освоить классические и новые техники продаж таким образом, чтобы продавцы их применяли в повседневной практике.

Более подробное раскрытие целей представлено в концепции тренинга.

 Концепция тренинга по личным продажам

Предлагаемая концепция тренинга по личным продажам отличается от конкурирующих продуктов.

1.      В тренинге дается комплекс: классические и высокие технологии продаж. Мы полагаем, что не стоит осваивать сразу, например, технику СПИН. Новые техники (СПИН, стратегические продажи, менеджмент-продажи и др.) хорошо ложатся именно на классические техники продаж.

2.      В отличие от разработчиков техники СПИН, мы полагаем, что многое полезное может быть использовано из этой техники Больших продаж и в малых продажах. Более того, технику СПИН новые разработчики продолжают развивать (мы назвали эти разработки  «СПИН плюс»), в частности,  предлагают подходы, которые позволяют избавиться от частичной манипуляции, присутствующей в  технике СПИН.

3.      Мы считаем проведение одного длительного (в 3-4 дня подряд) тренинга не очень эффективным, хотя  сами  проводим не только  однодневные, но  и двухдневные тренинги. Важным для усвоения является не только сам тренинг, но и время между тренинговыми сессиями с минимальным разрывом 1-2 недели.

4.      Наши тренинги по классическим продажам построены не в порядке логической последовательности этапов продажи (от холодных контактов до закрытия продаж), как обычно это принято. Последовательность тренингов выбрана таким образом, чтобы в каждом новом тренинге использовать полученные на предыдущем тренинге знания, это обеспечивает лучшее усвоение и    запоминание материала.

5.      При работе с компанией-клиентом мы организуем дополнительные внутренние тренинги силами продавцов отдела продаж. Что это дает – наше ноу-хау. Это, правда, накладывает на нас дополнительные обязательства по передачи знаний и в сфере методологии тренингов непосредственно в ходе тренингов по личным продажам.

6.      Мы предлагаем наряду с тренингами проводить и семинары с продавцами. Это позволяет более эффективно осваивать сложную  теорию по менеджменту, маркетингу, практической  психологии.

7.      Еще одно наше ноу-хау – это тренинг по персональному менеджменту для продавцов, где продавцы не только тренируются управлять своим временем, но и обучаются управлять своими эмоциями и даже развивать свое чувство юмора: чувство юмора всегда выручит продавца в трудную минуту. Хотя, быть может, самое главное наше ноу-хау заключается в том, что мы считаем, что каждый продавец должен овладевать современным менеджментом, а персональный менеджмент – это своего рода менеджер-тренажер эффективного усвоения управленческих знаний.

 

Модульный принцип построения системы тренингов и ожидаемые результаты (каждый тренинг в свою очередь состоит обычно из 4-х относительно самостоятельных модулей):

Тренинги

Семинары

1 модуль – «Классика»

Тренинг Техники эффективных вопросов

Семинар Универсальные  техники продаж

Тренинг  Техники преодоления возражений

 

Тренинг  Техники разогрева холодных контактов

 

Тренинг Тайм-менеджмент на службе продаж

 

Тренинг Техники презентации

 

Тренинг Техники переговоров о цене

 

Тренинг Техники закрытия продаж

 

 

 

2 модуль – «Высокие технологии продаж»

Тренинг Большие продажи (СПИН плюс)

Семинар Стратегия и техника СПИН плюс

Тренинг Тренируем вопросы СПИН плюс

 

Тренинг Отжим конкурента

Семинар Построение решения по Н. Рысеву

Тренинг Менеджмент-продажи

Семинар Менеджмент-продажи

Тренинг Стратегические продажи

 

 

Краткое описание 1 модуля – «Классика»

В настоящем модуле  рассматриваются классические техники продаж «От А до Я».

Результаты модуля

Тренинг Техники эффективных вопросов

  К сожалению, чаще всего нам представляется возможность наблюдать в работе подавляющего числа  продавцов  презентацию продуктов, когда вопросы задает покупатель. В то время, как умение задавать вопросы – это первое, чему должны научиться  продавцы. С помощью вопросов решается целый комплекс проблем любой продажи. Выясняются потребности покупателей, чтобы предложить  подходящий продукт или «достроить решение для клиента». Устанавливается контакт с покупателем, создаются комфортные условия для покупателя, в результате удается лучше понять его проблемы и решить их продуктами продавца. Известная техника СПИН полностью построена на вопросах покупателю, что позволяет, в частности, уменьшить число возражений покупателя.

После тренинга «Техники эффективных вопросов» участники тренинга возьмут вопросы на  вооружение, вопросы станут неотъемлемой частью эффективной продажи.

 

Тренинг  Техники преодоления возражений

 Известна расхожая фраза: «Если бы у покупателя не было возражений, всех продавцов можно было бы безболезненно уволить». Это почти что так.

Уметь работать с возражениями покупателя, уметь выявлять ложные и второстепенные возражения (для чего участники тренинга используют уже накопленные знания по правильному задаванию вопросов), использовать разные техники для преодоления сложных возражений покупателя – вот малая часть того, чем должен владеть современный продавец.

После тренинга «Техники преодоления возражений» продавцы не будут бояться возражений покупателя, и тем более раздражаться от них. Они научатся грамотно обрабатывать возражения покупателя.

 

Тренинг  Техники разогрева холодных контактов

 Страх холодных звонков и холодных контактов – одна из причин, почему многие молодые специалисты не хотят  идти работать менеджерами по продажам. Активные продажи – часто одна из главных проблем кампаний в самых разных отраслях.

Тренинг «Техники разогрева холодных контактов» не только поможет преодолевать страх холодных звонков и контактов, но и вооружат продавцами практическими инструментами активных продаж.

В упражнениях по преодолению секретаря в активных продажах участники тренинга используют уже полученные знания предыдущего тренинга по преодолению возражений.

 

Тренинг Тайм-менеджмент на службе продаж

 Как много времени продавцы занимаются собственно продажами? Исследования показывают, что не так много. Как увеличить время на реальные контакты с клиентом, как преодолеть свою лень, как научиться управлять своими эмоциями (например, когда встречается разгневанный покупатель)  - все это составные части тренинга по Тайм-менеджменту.

Тренинг позволяет подготовиться и к следующему разделу – эффективной презентации, поскольку на тренинге по Тайм-менеджменту продавцы освоят методику эффективного запоминания, эти знания позволяет повысить качество презентации.

 

Тренинг Техники презентации

 Чтобы там не говорили, продавцам приходится презентовать свои продукты. Более того, чаще всего большая часть времени контакта с клиентом занята как раз презентацией продуктов компании. Почему бы не делать это результативно?  Тренировочные упражнения  тренинга «Техники презентации» как раз посвящены тому, как это делать более эффективно.

Опираясь на знания и умения, полученные на предыдущих тренингах, а также усваивая разные фишки эффективных и эффектных презентаций продавец сможет значительно улучшить свои презентационные способности.

 

Тренинг Техники переговоров о цене

 Это не обычный тренинг. Не просто часть тренинга по преодолению финансовых возражений покупателя.

В первую очередь, это тренинг по маркетингу для продавцов, где переговоры о цене продаваемых продуктов – часть позиционирования своей продукции.

Стратегии ценообразования, методы ценообразования и ценовые торги – это важные части тренинга «Техники переговоров о цене».

Современный маркетинг значительно изменился от недавнего прошлого. Место предоставления товара заменяется предоставлением ценности  покупателю. Как это делать – научат упражнения тренинга.

 

Тренинг Техники закрытия продаж

Кажется, это самая известная тема в технике продаж. Манипулятивные техники продаж начинались с умения закрывать сделку, применяя жесткие продажи, альтернативные вопросы.

Однако времена меняются. И задача продавца – уметь вместе с покупателем последовательно продвигаться на пути правильного принятия решений о покупке. Современный продавец – это и консультант высокого уровня, и менеджер, который управляет сложными взаимоотношениями покупателя и продавца. Научиться этому – одна из задач тренинга «Техники закрытия продаж».

Для повышения эффективности всего модуля «Классика» на последних двух тренингах предусмотрен прогон особенно важных  упражнений всех перечисленных тренингов (в тренинговой  игре «Ролевой хоккей продаж»). Это позволяет закрепить  знания и навыки,  полученные при выполнении упражнений всех перечисленных тренингов.

Примечание

Обязательный является приобретение фирмой книги Н.Рысева Активные продажи (достаточно одной,  книга широко доступна и не дорогая). Она должна стать настольным пособием каждого продавца, а также хорошим помощников для подготовки к проведению внутренних тренингов силами отдела продаж.

Тренинги – это, несомненно, толчок, к повседневной и неустанной работе по своему совершенствованию в такой интересной и перспективной профессии, как современный продавец.

С уважением,
директор ООО "КЦ "Русский менеджмент"
к.т.н. Владимир Токарев
тел./факс (831) 466-37-06, тел. (831) 462-95-93,
http://www.consultnn.nnov.ru/
м.т.  8-902-686-31-72

v1954@yandex.ru